В чем заключается работа менеджера по продажам? суть работы менеджера

Карьерные ожидания

Если человек занял должность старшего или ведущего менеджера, он вправе рассчитывать на высокую заработную плату. Нельзя однозначно сказать, сколько зарабатывает успешный специалист, ведь зависит этот показатель от статуса компании. Заработная плата варьируется в пределах от 50 до 150 тысяч рублей и выше. Рост зарплаты обычно пропорционален результатам работы менеджера.

Если начинать приходится с небольшой фирмы, то самоотдача не всегда может соответствовать зарплатным ожиданиям. Но именно так часто приобретается опыт, нарабатываются умения, появляются связи, тренируются способности. Совсем нередок тот случай, когда в скромную компанию приходит отличный специалист по продажам, и компания в скором времени «выстреливает» на рынке.

Что касается перспектив, то возможность занять должность повыше (стать начальником отдела продаж, перейти в головной офис) есть всегда. Начальство оценивает труды и готовность идти вперед, предпочитая «выращивать» качественных специалистов у себя в компании, а не «переманивать» их со стороны. К тому же корпоративная преданность тоже обычно высоко ценится руководством.

Работа сейл-менеджера разнообразна, сложна и перспективна. Этот специалист не только налаживает контакты с клиентами – он мотивирует потребителей к сотрудничеству, информирует дилеров и дистрибьюторов, оформляет договоры, отслеживает потенциалы торговых точек. Ему приходится организовывать тренинги и мастер-классы, участвовать в выставках и семинарах, проводить мониторинг конкурентов и составлять подробные отчеты.

Важные моменты составления документации

Составление документа не определено трудовым законодательством, тем не менее, есть масса иных нормативных актов, в которых определяются важные моменты составления документации такого характера. Письма из Роструда позволяют четко определить структуру документа, а также узнать о наличии справочника квалификационного типа, в который внесены определенные должности и описаны обязательства, которые выполняют специалисты того или же иного формата. Соответственно, опираясь на данные документы, вы непременно сможете получить нужную законодательную базу по вопросу составления инструкции.

В тоже время, следует отметить, что в настоящий момент вы можете воспользоваться стандартными вариантами образцов документов, чтобы без лишних сложностей и проблем составить собственную инструкцию. Фактически, вы получите структуру, и описание определенных нюансов, которые можно немного видоизменить, что позволит вам получить описание идеальной должности именно на вашем конкретном предприятии или же на вашей фирме. В процессе составления документа старайтесь придерживаться официально-делового стиля, все описания делайте грамотными и лаконичными, но в тоже время, старайтесь избегать неоднозначного толкования. Так, вы сможете составить инструкцию, которая станет основой профессиональной деятельности менеджера по продажам. О данной профессии также рекомендуем вам просмотреть видео.

Краткое описание

Привлекательная особенность карьеры продукт-менеджера в том, что профессия находится на стыке технологий, бизнеса и дизайна. В ходе работы приходится играть множество ролей и изучать различные точки зрения.

Иногда его называют мини-директором по продукту, и это довольно точно отражает суть его деятельности: он отвечает полностью за продукт, начиная с концепции его разработки, нюансов производства до конечного результата. Продукт-менеджер — это не рядовой сотрудник компании, а человек, генерирующий идеи, от которых зависят прибыль и перспективы развития организации. Знания и навыки продукт-менеджера находятся в разных плоскостях: он умеет не только организовывать рекламные акции и продвигать товар, но и разбирается в технологии производства.

В ходе деятельности по созданию продукта продукт-менеджер анализирует состояние рынка, ассортимент и цены, при этом формируя особые требования к новому продукту, чтобы они соответствовали потребностям клиента. Продукт-менеджер активно сотрудничает с другими специалистами: маркетологами, инженерами, дизайнерами, производственными структурами, продавцами, технической поддержкой для достижения главной цели — получения максимального дохода от реализации нового продукта

Причём важно привлечь к работе необходимого специалиста в нужный момент. Успех любого продукта зависит от умения менеджера понимать потребности целевой аудитории и иметь чёткое представление о том, как их можно удовлетворить

Одним из самых важных моментов в работе продукт-менеджера является контроль на всех уровнях создания продукта: над производством, качеством, персоналом, продвижением товара. А новый продукт, чтобы быть конкурентоспособным, должен соответствовать многим требованиям, описанным в документах по стандартизации, паспортизации, продвижению. Ведь даже самую гениальную идею можно испортить ненадлежащим исполнением или несогласованными действиями команды.

Особенности профессии

Менеджеры по продаже нефтепродуктов являются представителями компании. Они информируют клиентов о новых маркетинговых предложениях, знакомят их с ассортиментом, оказывают помощь при выборе тех или иных товаров. Рассмотрим основные должностные обязанности этих специалистов:

• обеспечение реализации товаров на отечественном или зарубежном рынке;
• поиск и привлечение клиентов;
• разработка коммерческих предложений;
• подготовка сценариев холодных и теплых звонков, регулярный обзвон клиентов;
• работа с клиентской базой: сбор и обновление данных, сегментация и т. д.;
• составление и заключение договоров, контроль правильности их выполнения;
• подготовка планов продаж, составление отчетов о проделанной работе.

Менеджеры по реализации нефтепродуктов могут принимать участие в разработке мероприятий, необходимых для успешного маркетинга, удешевления логистики, расширения ассортимента. Для ведения деятельности в этой сфере необходимы знания о товарах, которые менеджер продает, поэтому чаще всего работодатели принимают в штат специалистов, прошедших подготовку в профильном вузе или ссузе. Возможно обучение на местах – все зависит от требований конкретной компании.

Основной список функций менеджера, осуществляющего продажи

Как вы понимаете, список функций также напрямую зависит от того какую деятельность осуществляет предприятие, а также от проработанных стратегий развития. На основании четко поставленных функций, в дальнейшем можно будет правильно и грамотно определить все обязанности, которые должны исполнять специалисты в процессе реализации своей профессиональной деятельности. К основным функциям принято относить:

• Проведение анализа текущего состояния актуальности товаров. То есть, специалист анализирует уровень продаж, оценивает возможности и перспективы развития, рассматривает территории отсутствия распространения товара. И на основании полученной информации осуществляется проработка плана действий, который направлен в первую очередь на существенное повышение уровня получаемого дохода;
• Осуществляется процесс выбора мероприятий, которые смогли бы стать неоспоримой основой привлечения внимания клиентов. Причем выбираются мероприятия стандартного характера, которые не требуют существенных расходов. Например, специалист, на основании произведенного анализа прорабатывает тактику выкладки товара в торговых залах, с целью получения еще более значительной актуальности среди потенциальных клиентов;
• Устанавливается необходимость осуществлять основную деятельность в сфере расширения клиентской базы. Профессионал осуществляет процесс встречи с различными представителями компаний и организаций, презентует свой товар, предлагает варианты сотрудничества, осуществляет подписание договорных отношений;
• Очень важным моментом работы специалиста считается проведение различных презентаций и тренингов, которые позволяют ознакомить персонал магазинов, супермаркетов или же специализированных центров с методиками общения с клиентом. Такие действия производятся, чтобы существенно повышать актуальность товаров или же услуг, на основании раскрытия преимуществ и достоинств предложения;
• Менеджер осуществляет проработку планов, которые касаются возможности участия в своеобразных выставках товара, с целью максимально грамотного представления своего предложения с учетом его актуальных потребительских свойств и качеств.

Вот основные функции, которые имеют существенное значение в процессе определения обязанностей, которые возникают по данной должности. Как правило, функции не указываются в инструкции, но на их основании составляется полноценный список тех обязательств, которые берет на себя специалист после подписания соглашения трудового характера.

Обучение на менеджера по продаже нефтепродуктов

Менеджер может иметь среднее специальное или высшее образование, связанное с продажами, экономикой или нефтегазовым делом

Если вы желаете обучаться в вузе, то можете обратить внимание на следующие направления подготовки:

• «Торговое дело» (код: 38.03.06),
• «Экономика» (код: 38.03.01),
• «Товароведение» (код 38.03.07),
• «Нефтегазовое дело» (код: 21.03.01).

Вузы

В колледже можно выбрать специальность «Коммерция (по отраслям)» (код: 38.02.04), «Экономика и бухгалтерский учет (по отраслям)» (код: 38.02.01). После окончания колледжа или вуза необходимо на протяжении 1 года поработать по специальности, в это же время придется посещать курсы и тренинги, которые позволят отточить мастерство продаж. Устроиться на работу можно сразу после получения диплома, но в этом случае придется проходить обучение на базе компании.

Особенности профессии

Должностные обязанности продукт-менеджера зависят от сферы его деятельности. Если это отрасль IT, то  продукт-менеджер может руководить созданием сайта, игры, мобильного приложения и т. п. На пищевых производствах — создание новых видов продуктов или расширение ассортимента уже известных за счет добавления новых ингредиентов и улучшения качества. Функциональные обязанности могут быть разными в зависимости от вида деятельности компании — производитель, дилер, дистрибьютор.  

Но общим для всех отраслей является жизненный цикл создания продукта, который состоит из следующих этапов:

• исследование и планирование;
• разработка дизайна;
• реализация и тестирование;
• выпуск и продвижение.

В рамках этого цикла продукт-менеджер руководит разработкой продукта, выполняя следующие функции:

• изучение рынка конкурентных продуктов и отрасли в целом;
• составление плана и стратегии создания и развития нового продукта;
• планирование KPI (key performance indicator – ключевые показатели эффективности) продукта по срокам (краткосрочно и долгосрочно);
• контроль за производством продукта;
• подготовка и проведение презентации продукта для покупателей;
• разработка ценовой политики, системы скидок и льгот;
• подготовка документов для сертификации продукта в госорганах сертификации;
• контроль за продажами продукта, спросом на него, проведение социологических опросов с целью последующего совершенствования;
• разработка методов по увеличению продаж;
• переговоры с клиентами.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

1. Специалисты, которые не имеют высшего образования, могут найти хорошую вакансию.
2. Работа в сфере реализации нефтепродуктов может принести отличный доход.
3. Рынок труда в любое время нуждается в талантливых менеджерах, владеющих навыками продаж.
4. Деятельность связана с общением, поэтому она достаточно интересная и динамичная. Менеджеры редко страдают от профессионального выгорания или депрессии.
5. Специалисты обладают широким кругом знаний и навыков, в случае необходимости они могут реализовать их в других профессиональных сферах.
6. Менеджеры по продаже нефтепродуктов постоянно обучаются, что позволяет повысить профессионализм.

Минусы

1. Изо дня в день менеджеры сталкиваются с психоэмоциональным перенапряжением.
2. Высокая ответственность.
3. Жалобы клиентов, критика со стороны руководителей.

Обязанности менеджера по продажам

1. Изучать отрасль, в которой работает предприятие, анализировать динамику развития новых трендов, отслеживать влияние рынка на ценообразование;
2. Исследовать преимущества и недостатки конкурентов, следить за появлением в их ассортименте новых позиций, сравнивать цены и акционные предложения;
3. Всеми доступными способами продвигать свою продукцию среди потребителей, рассказывать им о способах получения выгоды с помощью предлагаемого товара;
4. Выявлять возможности расширения представленности товаров компании и работать над увеличением объема продаж;
5. Постоянно искать новых потенциальных клиентов, устанавливать с ними контакты, изучать потенциал их предприятий в вопросе использования своей продукции;
6. Укреплять и поддерживать в актуальном состоянии ранее наработанные деловые связи, увеличивать уровень лояльности постоянных покупателей;
7. Выяснять потребности клиентов и проводить с ними переговоры о возможности и условиях поставки своего товара;
8. Проводить для покупателей презентации новых и уже выпускаемых продуктов, принимать участие в специализированных выставках и ярмарках;
9. Закреплять договоренности с клиентами в документарной форме и следить за выполнением условий соглашения;
10. Контролировать процесс доставки товара покупателям, принимать меры для предотвращения возможных осложнений;
11. Следить за своевременной оплатой ранее поставленной продукции, убеждать клиентов в необходимости погашения долга;
12. Принимать от покупателей и анализировать претензии к качеству товара, срокам и условиям обслуживания, доводить эти сведения до руководства;
13. С установленной регулярностью составлять отчеты о структуре и объемах продаж, отправлять их начальству и обсуждать текущее положение дел;
14. Обеспечивать выполнение, а по возможности и перевыполнение установленного на отчетный период плана продаж.

Основные обязанности специалиста

Вполне очевидным является тот факт, что обязанности определяются исключительно особенностями предприятия и его направлением деятельности. В тоже время, есть ряд обязательств, которые должен исполнять каждый менеджер, который занимается продажами. Стандартный список выглядит так:

• Специалист данного формата обязан осуществлять процесс увеличения продаж в четко определенном секторе. Как правило, в крупных компаниях формируется необходимость разделения территории на сектора, после чего, на каждый сектор устанавливается свой менеджер;
• Если речь идет о менеджере, который осуществляет руководство отделением, то в данном случае, перед ним ставится цель общего увеличения продаж. При этом, специалист берет на себя обязательства по контролю за деятельностью остальных специалистов, которые работают в его отделе. Осуществление руководящей деятельности в данном случае также является обязательством специалиста. Он осуществляет проработку требований к соискателям, осуществляет контроль выполнения поставленных задач, производит определенные тренинги, мотивирует, в определенных случаях премирует своих сотрудников, с целью получения максимальной эффективности их деятельности;
• Также специалисты по продажам осуществляют все действия, которые направлены на привлечение новых клиентов. В обязательном порядке производится процесс активного поиска тех клиентов, которые смогли бы осуществлять закупку товаров или же услуг. После чего, специалисты осуществляют процесс ведения переговоров и в рамках своих полномочий предоставляют условия сотрудничества, скидки, возможность приобретения товаров по акции. На основании договоренности составляются типовые договора, которые могут быть заключены сразу же после составления менеджером;
• С клиентами, которые уже работают с компанией, менеджер постоянно обязан поддерживать контакты, при этом, в обязательном порядке осуществляется деятельность, которая касается непосредственно вопроса активизации клиентов к новым закупкам. В рамках своих полномочий специалист может предоставлять уже постоянным клиентам определенные скидки. Презентовать новые товары, встречаться для проведения компании по предоставлению новых преимуществ уже используемых товаров и пр. То есть, осуществляются все необходимые действия для того, чтобы клиент осуществлял постоянные закупки у компании, и не переходил к конкурентам;
• В процессе осуществления своей деятельности специалисты по продажам обязательно осуществляют процедуру ведения отчетности. Во-первых, фиксируются все взаимодействия с теми клиентами, которые считаются постоянными и формируется отчетность о проведенной работе по презентации новых товаров, по предоставлению условий выгодных оптовых приобретений и пр. Во-вторых, осуществляется предоставление отчетности о проведенной работе, которая касается в первую очередь поиска новых клиентов и заключения с ними договоров. Обязательно осуществляется предоставление исследовательских данных, которые определяют увеличение или же снижение уровня продаж в четко установленном сегменте;
• Осуществлять процесс исследования действий конкурентов, их товаров, услуг или же преимуществ, которые они предоставляют, с целью разработки собственной стратегии увеличения продаж, которая была бы более привлекательной и интересной для потенциальных клиентов;
• Осуществляется изучение и анализ целевой аудитории, чтобы осуществить проработку планов, которые смогли бы стать основой весьма интенсивного увеличения объема продаж, с учетом тех потребностей, которые сформированы обществом;
• Специалист обязан производить своеобразное консультирование магазинов или же супермаркетов по особенностям грамотной выкладки товаров, о технических параметрах товаров или же услуг, по ассортименту, качеству и особенностям товаров;
• Менеджер осуществляет взаимодействие с руководством, предоставляя ему информацию, на основании которой могут быть составлены новые планы по развитию предприятия, а также новые проекты популяризации предложений.

Таким образом, мы видим, что список обязательств специалистов данного формата может быть весьма внушительным. Самое главное, чтобы в процессе их составления были учтены все нюансы работы предприятия, а также необходимость развития в сфере продаж. Только тогда, перед специалистом будут выстроены грамотные цели, исполнение которых сможет стать неоспоримой основой продвижения предлагаемых услуг или же товаров.

Образец инструкции должностного формата менеджера по продажам

Структура документа предполагает создание специализированных блоков – разделов. В каждом блоке четко определяются все данные, которые касаются требований к соискателям, обязанностям работника, полномочиям и правам, а также ответственности. Мы предлагаем ознакомиться со стандартным шаблоном документа и рекомендациями по составлению отдельных разделов:

• Общее положение. Это раздел, в который следует внести все данные, касательно требований руководства к соискателям. То есть, вы указываете желаемое образование, стаж работы, указываете на то, какими индивидуальными качествами непременно должен обладать специалист. В этом разделе также указываются данные о необходимости знаний по той или же иной законодательной базе, что позволяет определить профессионализм будущего специалиста. Также определяется необходимость указания информации о подчинении и замещении. То есть, по сути, именно тут указываются все основные – общие положения, которые имеют существенное значение при трудоустройстве и дальнейшей работе специалиста;
• Обязательства. В данном разделе следует крайне четко, детально, но в тоже время кратко и лаконично, а самое главное – однозначно, осуществить описание всех обязанностей, которые определяются данной профессией. Например, руководитель может указать на то, что специалист занимается исключительно деятельностью, направленной на осуществление продаж. А можно указать ряд дополнительных обязанностей, например, специалист должен изучать товар, осуществлять разработку проектов его продвижения с учетом особенностей и качеств, с учетом потребностей целевой аудитории. Помните о том, что чем более детально будут описаны все обязательства специалиста, тем более оптимальной будет его деятельность. Если какие-то обязательства не будут описаны в документе, руководство просто не имеет никакого права требовать их исполнения. Именно по этой причине, следует тщательно продумать данный список, с учетом всех особенностей и индивидуальных аспектов вашего производства, компании или же организации;
• Права и полномочия. Непременно нужно сказать о том, что в данном разделе содержится информация, которая напрямую касается тех полномочий, которыми вы наделяете своего сотрудника. Например, сотрудник имеет право затребовать у руководства определенные документы, финансирование, чтобы иметь возможность осуществить процесс правильного и грамотного исполнения своих прямых обязанностей. Сотрудник наделяется правом самостоятельно принимать решения и подписывать определенные документы, которые определяют возможность постоянного сотрудничества с теми или же иными компаниями. Но, такие полномочия можно и не вносить в документ, особенно в том случае, если все действия ответственного характера осуществляются исключительно руководителем;
• Ответственность. В документе определяются данные по ответственности специалиста в случае отсутствия исполнения прямых обязанностей и в случае, если исполнение обязанностей осуществлялось ненадлежащим образом, что привело к существенным материальным затратам для компании. Тут же нужно сказать о том, что сотрудник несет стандартную ответственность за нарушение закона.

Такая структура документа является оптимальной, и по сути, в своем составе она содержит все необходимые данные, которые касаются вопроса определения обязанностей должностного формата.

Оплата труда

Ступеньки карьеры и перспективы

Карьерный рост продукт-менеджера возможен в двух направлениях:

вертикальном стремлении к более высокой позиции — групп-продукт-менеджер, начальник отдела маркетинга, директор по маркетингу;

горизонтальный переход к другой группе продуктов, который чаще практикуется в IT-сфере и фармацевтической отрасли.

Интересные факты о профессии

Жизненный цикл продукта:

1. Исследование и планирование.

Идея о создании нового продукта может возникнуть из разных источников:

• конкретный запрос от клиента;
• исследование пользовательской аудитории;
• появление новой технологии;
• инициатива менеджеров по продажам.

Продукт-менеджер на данном этапе разрабатывает стратегический план по созданию нового продукта: целую программу действий команды специалистов.  На этом же этапе происходит подбор специалистов. В разных компаниях это выполняется по-своему: так, например, в Microsoft высшее руководство принимает участие в наборе сотрудников. А в Google продукт-менеджер сам выстраивает отношения с инженерами.

1. Разработка дизайна.

На этом этапе формируется дизайн продукта — составляется описание не только внешних характеристик, но и функциональных возможностей. В подробной спецификации указываются:

• цели;
• возможные варианты использования;
• прототипы;
• требования;
• интернационализация;
• безопасность.

В некоторых организациях (например, в Apple) к этому этапу подключается дизайнерская группа.

1. Реализация и тестирование.

На этом этапе продукт-менеджер контролирует выполнение проекта. При необходимости корректирует работу команды с целью обеспечения эффективной работы инженеров. Часто бывает, что возможности продукта в проекте выглядят привлекательно, а на этапе реализации получается совсем не то, что планировалось. В таких случаях применяется внутреннее тестирование, которое выявляет проблемы.  Так, в компании Facebook сотрудники осуществляют общение между собой с помощью своего же продукта Facebook Groups, всячески экспериментируя с ним и выявляя недостатки. В данный момент главная обязанность продукт-менеджера — это правильная расстановка приоритетов. Ведь если команда начнет исправлять все ошибки в продукте и реализовывать все запроектированные функциональные возможности, выпуск продукта никогда не состоится.

1. Выпуск и продвижение.

Образование

В пункте «Образование» не нужно указывать все курсы и переподготовки (если таковых больше 3–4). Нужно написать основное место обучения: вуз или ссуз. Если вы учились не по тому профилю, на который претендуете, но у вас в активе специализированные курсы, сделайте акцент на них.

Если же речь идет не о резюме, а о выборе образовательного учреждения, профстандарт предполагает экономическую специальность. Это может быть специальность с тем же названием «менеджер по продажам», но чаще всего встречается стандарт – «менеджер». Этот специалист должен знать основы экономики, бухгалтерского учета, аудита и т. д.

Поступать можно и в ссуз, в последующем получая высшее образование либо по сокращенной программе обучения, либо по заочно-дистанционной. Можно выбрать связку вуз и ссуз-партнер, так больше гарантий успешно продолжить образование в высшем учебном заведении, минуя серьезный конкурс.

Личностные качества

Пункт, который еще на стадии выбора профессии, нужно очень внимательно обдумать. Личные качества специалиста по продажам напрямую влияют на его профессиональные успехи.

Умение общаться с клиентом, с руководством, с партнерами. Имеется в виду и язык делового общения, и способность выстраивать диалог, налаживать контакты, слушать и понимать собеседника. Для этого нужно обладать хорошо поставленной речью (это можно развить, и это точно не помешает в карьере), психоэмоциональной гибкостью, умением сохранять спокойствие даже в сложных ситуациях.

Убедительный внешний вид

Глупо отрицать, что это важно. Нужно не только разговаривать с партнером так, чтобы он тебя слушать, но и выглядеть так, чтобы он хотел слушать именно тебя

Речь не о физической красоте, а об образе уверенного в себе специалиста, выгодно подчеркивающего свои сильные внешние стороны. Деловой имидж, акцент на привлекательных чертах, сила духа, которая может прослеживаться и во внешнем образе, – это мощные личностные инструменты.

Привлекательность, харизма. Она не зависит от того, идеально ли лицо человека или его фигура. Это способность нравиться людям, она всегда хорошо продается. Чтобы заинтересовать клиента продуктом или услугой, иногда его приходится изначально заинтересовать собой. Работают простые схемы привлечения внимания, формирования симпатии.

Стрессоустойчивость. В бизнесе слишком ранимые и трепетные люди фактически не приживаются. Им сложно переключаться с режима «отказов» и «поражений в мелком бою». А ведь это базовое качество менеджера – не сдаваться, искать новые решения.

Цели обучения менеджеров по продажам

Продавец – один из ключевых сотрудников вашей компании. Продавец – некий проводник между вами и покупателем. Он встречает покупателя, консультирует его, рассказывает о преимуществах и недостатках вашего продукта.

В 60% случаев именно менеджер по продажам “решает” купит потребитель продукт или нет. Это значит, что от профессионализма вашего контактного персонала зависит эффективность деятельности всей компании.

Но где взять профессионального продажника? На самом деле, есть продавцы от рождения, они знают свою работу, им она нравится, они способны продать что угодно и кому угодно. Но таких единицы и на всех их точно не хватит. Поэтому, набирая менеджеров, будьте готовы к тому, что их придется обучать.

Даже если у сотрудника есть опыт продаж в аналогичной компании, его необходимо “настроить” на реализацию именно вашего продукта. Кроме того, работа по повышению квалификации персонала снижает текучесть кадров и сближает коллектив.

Давайте подведем итоги сказанному выше, и перечислим основные цели повышения квалификации торгового персонала:

• Дифференциации процесса обслуживания от конкурентов. Если во всех организациях будут обслуживать одинаково, то покупатель перестанет видеть разницу между вами и вашими ближайшими конкурентами. В условиях роста конкуренции и стандартизации качества продукта, процесс обслуживания становится одним из наиболее значительных факторов, влияющих на решение о покупке;
• Повышение лояльности клиентов. Если посетителя хорошо обслужили, оказали необходимую помощь, да и в целом были доброжелательны и приветливы с ним, то вероятность того, что он вернется в эту торговую точку, возрастает в несколько раз;
• Снижение текучести кадров. Как правило, прошедший обучение сотрудник задерживается в компании на больший срок, нежели менеджеры, не прошедшие курсы повышения квалификации;
• Обучение позволяет сотруднику быстрее адаптироваться в новом коллективе. Новичок увидит, что все работают по стандартам, которым его обучают, что значительно снизит волнение перед вступлением в должность;
• Переобучение. Ничто не стоит на месте. На данный момент в процесс обслуживания внедряются новые технологии, работе с которыми необходимо обучать;
• Знание ассортимента. Что бы вы ни продавали, ваш менеджер обязан знать, какие продукты имеются в наличии, какими характеристиками они обладают и для чего вообще они нужны. Представьте ситуацию, вы продаете бытовую технику. К вашему продавцу подходит посетитель с ручной швейной машинкой, а тот отправляет его самостоятельно почитать характеристику. Еще хуже, если продавец, не знакомый с товаром, начнет его презентовать. Такое поведение, скорее всего, приведет к большим проблемам и отрицательным отзывам покупателей о вашей компании. Поэтому во время обучения продавцов необходимо ознакомить с ассортиментным портфелем вашей организации.
• Внедрение стандартов обслуживания.

В завершение хотелось бы отметить, что обучение должны проходить все сотрудники, которые так или иначе взаимодействуют с покупателем.

К ним можно отнести:

• Работников торгового зала (менеджеров-консультантов, кассиров). Кстати, охрану и техничку (если она работает во время посещения торговой точки посетителями) тоже необходимо обучить. Например, охраннику следует объяснить, как он должен повести себя в случае обнаружения “воришки”, а уборщице, что она не должна беспокоить посетителей. Это обучение не будет столь долгим, как у продавцов, но все же, провести короткий инструктаж стоит.
• Телемаркетологов, диспетчеров. Они такие же менеджеры по продажам, как и сотрудники торгового зала и поэтому их также следует обучить работе с клиентами.
• Вспомогательный персонал. Если в вашей компании есть служба доставки, то обучать придется и курьеров.

Чтобы определить контактный персонал вашей организации, распишите все возможные точки контакта вашей компании с потребителями.

Быть может, у вас есть промоутер, который зазывает посетителей. Он также должен пройти обучение. Ведь впечатление о вашей компании складывается из всей совокупности точек соприкосновения с ней, а не только от взаимодействия продавцов с покупателем.

Но не стоит пугаться, для большей части контактного персонала обучение будет состоять из непродолжительного инструктажа.

Достижения

Если составлять резюме, пункт «Достижения» будет одним из акцентных. Что в него внести – удачный опыт работы, перечисление самых успешных сделок и мероприятий, личные награды и благодарности. В этом пункте нужно лаконично и последовательно перечислить те моменты профессиональной деятельности, которые сам специалист определяет как ключевые.

Не нужно подробно расписывать достижения – достаточно их отметить, например:

• заключение сделки с компанией «X», самого выгодного годового контракта организации;
• участие в крупном семинаре (название) в качестве одного из ведущих спикеров;
• благодарности, грамоты, дипломы (если таковые есть, с указанием года);
• профессиональное признание, повышение заработной платы на (указание в процентах) по итогу годовых продаж.

Заработок менеджера по продажам

Сколько зарабатывает менеджер? Оплата труда зависит от многих факторов:

• в какой сфере осуществляется продажа;
• цена продукта или услуги;
• конкурентная ситуация на рынке в сегменте продаж;
• региональное расположение компании;
• какими проектами занимается менеджер: активными, пассивными, телемаркетингом и т. д.

Самая практикуемая схема ‒ это суммирование зарплаты, состоящие из двух частей: фиксированная ставка (12 000 ‒ 60 000 рублей в зависимости от региона) и процент с продаж или совершенной сделки. К этой сумме могут быть добавлены премии за выполнение и перевыполнение плана – на усмотрение руководства или согласно политике компании.

Предложения по работе с указанием должностных обязанностей и заработка представлены на специальных сайтах. Вот, например, скриншот с сайта zarplata.ru:

Пример вакансии с сайта hh.ru:

При наличии таланта и способностей специалисты такого профиля получают достойную зарплату. Верхняя планка заработка не ограничена. Что называется, “без потолка”. Но по факту необходимо пройти непростой путь от рядового менеджера до опытного, чтобы уровень оплаты труда соответствовал вашим ожиданиям.